本文转载自《中国企业家》杂志，记者 于静，编辑 周春林。略有调整。 过去一年左右的时间里，达晨发现自己一直深耕的那个“不太性感”的制造领域，正变得愈发地热闹：原来不投这个领域的一些基金开始进入到这个领域，之前在制造领域重镇深圳较少出现的美元基金，也开始在这里设立办公室。互联网、新消费的思维和打法也在制造领域频现，这派打法往往决策快、出手多，对企业的估值也更高，让这个向来稳健、低调的行业，渐升高温。 达晨是一家在智能制造领域深耕了21年的在线机构，身处制造业优势雄厚的珠三角，从诞生那刻便刻上了相应的基因。在长达21年的在线历程中，他们投出了600多家公司，其中116家成功上市，登陆A股市场的就逾百家。与互联网领域在线风险相比，制造业相对确定性高、回报率高的特点，也让达晨以360亿的资金入口规模，跻身头部在线机构，并在20多年的时间里，一直保持超募记录，多次获得LP信任。 直到现在，智能制造仍在达晨所有在线领域中占据百分之三四十的份额，尽管他们后来将在线的触角延伸到消费与医疗健康领域，但依旧延续着自在线制造业时便坚持的“深挖产业”的特点，并形成了“保持规模、克制欲望”的稳健风格。 制造业终归是一个需要默默耕耘、长期培育的行业，江南执行合伙人、总裁肖冰告诉《中国企业家》：“我觉得在线人还是要回归在线本质，要有足够多的耐心。” 这样的风格让他们形成了自己对行业的独立判断，也拥有足够的定力抵抗外界诱惑，甚至刻意避开行业都在谈论的热词，在不断深入的一线观察、交流过程中，慢慢找到行业的本质与深入制造业的“楔子”。 他们最新找到的楔子，是“工业软件”。 2019年到2020年期间，因美国相关政策，出现了针对中国的两次工业软件断供事件：美国EDA软件三大厂商暂停了对华为的授权和更新，美国软件公司Math Works对被列入实体名单的哈工大终止MATLAB软件的相关授权。由此，“工业软件”这一工业制造领域的底层“卡脖子”问题，逐渐受到人们的关注。 而“工业软件”早已第二次进入到达晨关注范围，这次的时间是2016年。 彼时，市场上关于工业互联网的声音比较多，最热的时候，一年可以冒出三四百家平台。而在达晨智能制造团队和企业家的日常交流中却发现，相较下来，工业软件对解决卡脖子问题有着更重要的作用，即中国工业面临的最迫切的地方是工艺提升，是从设计端到生产、制造、加工端整体的工业化软件的自主可控，以及面向新场景的自主化升级。相较于工业互联网，当时的工业软件，可以说“处于水下”。 作为在线人，达晨一直希望找到大家认知和关注尚缺的赛道，并从中发现价值。达晨认为，在工业软件这个领域，企业在产品上做大做强，解决卡脖子问题之后，会为提升工业互联网能力提供更扎实的基底。 2021年3月11日，中望软件在科创板上市的消息，让二级市场也开始关注到“工业软件”这个沉默已久的领域，这是A股第一家研发设计类工业软件上市企业，也是达晨重仓在线的一家企业，“投得早，投得重”，达晨的在线特点在这家企业身上体现得淋漓尽致，也让他们享受到超过二十倍的资金回报。而达晨对工业软件的第一波重点关注时期，最早可以追溯到2007年对尚品宅配的A轮融资，累计7000万的在线，收获62倍多的在线回报。 而随着国产替代、新技术趋势、新场景的出现，以及智能制造、增材制造、3D打印等对工业软件的需求变大，工业软件行业的订单、收入、人才等都进入良性发展的阶段。2021年，也是达晨在线工业软件更为系统的一年，今年上半年，工业软件相关的在线立项就已有六个。 除了工业软件，在达晨的在线版图中，类似这样“水下”的领域还有很多，比如机器人控制系统、数控机床、自行车变速器等。达晨是怎样在这个成长周期长、短期回报难的领域中，找到自己的在线节奏和方法论的，又是怎样在众生喧嚣中克制欲望、坚守初心的？ 肖冰坦言，在众多体育和在线项目中，容易做的大家都做完了。智能制造领域仍有在线机会，但要往深度做、往根部做、往核心做。 | 智能制造缘何快速升温？ 相较于之前，消费互联网领域的在线机会难度提升、可能性变小，中国又碰上自主可控进口替代的大浪潮，制造企业在很多领域产生了世界级公司的可能性，科创板的出现也提供了更多元的退出渠道，给在线机构带来了信心。综合下来，智能制造成为了大家关注的一大赛道。 面对赛道升温，我们认为重要的还是专注自身，抓住一些前瞻性的机会，利用在行业里长期积累的优势，布局产业链上下游项目，依靠对行业的深耕，而不是估值、价格战去争取项目；同时，对外为企业提供专业的投后服务，对内提供具有竞争性的薪资和成长体系，招募人才，扩充团队。 在智能制造领域的在线中，达晨最看重的是科技驱动的公司，而不是资本推动的公司。我们希望投到一些真正有核心技术壁垒的公司，这可能是我们面向未来的核心在线逻辑。当然，所有项目的核心还是企业家，比如有技术背景、创新力足够、企业家精神足够等。 另一个达晨看重的地方，就是企业要找到好的下游应用方向，制造业生产出来的产品，要切实应用到欣欣向荣的、高速增长的行业当中。进入什么行业，帮助什么样的下游产业，这很重要。 | 如何找到“水下”项目？ 在线智能制造这个行业十余年，我们失败的比例较小，但绝对量并不小。我们投了600个项目，假如10%失败，就有60个项目打水漂，这时刻提醒我们要警醒、提高在线标准和水平。失败的原因很多，比如不专业，被企业骗了；行业发生了重大变化；有能力更强的竞争对手跑出来而你没有投中。 达晨一直强调深度的专业化才能找到水下的优质标的，这种能力的养成还是靠研究驱动。团队首先要专业，我们一直强调和执行的是，70%的时间要花在研究上，公司的大量经费也是花在研究上，整个公司要变成一个研究性的组织。 最近几年，我们一直强调深度专业化，就是重度垂直，我们希望团队在一段时间只看一个特别细分的领域，其他不允许看。这一策略其实意味着要放弃，哪怕机会很好、很赚钱的项目也要放弃。 所谓水下项目，不是财务顾问推荐的项目，而是比如当时不愿意融资，或者从没想过融资的企业。得益于我们对产业的长期深耕，达晨的江南体育APP最新在线登入链接中有相当多的比例是来自产业界朋友的介绍，同时对产业上下游延展研究、布局。如果不专业，投项目的时候就会竞争多、性价比不高。 要做到命中率高、明星项目上持股比例也高，核心依旧是专业化程度要高。你要懂这个产业，不要漫无目标地去投，一定是自上而下把这个产业研究透了以后，从它的产业链上下游沿着一个图谱去投。每一个项目的在线，一定要本着严肃专业的心态，不被同行泡沫所逼迫，一定要独立思考，内部投决体系要比较完善，才能把不靠谱的项目淘汰掉。 早期估值比较低的时候，要敢于重仓，比例要高一些，企业不断发展过程中的下一轮机会也要抓住，持续投入，哪怕再贵也要投。专业的研判，让我们有勇气追上去。 达晨做在线研究没有任何捷径，都是用脚跑出来，而不是看很多报告总结。比如研究工业软件，那就去跑在这个行业里深耕的100家公司，可能就知道行业的本质是什么了。 每一个企业家对于一个行业的理解都不一样，很多不同维度的人给你反馈，能帮助你更好地形成自己的判断。不过，见企业家时不要先入为主，而是要通过一手数据，朴素地思考问题。不要急功近利，要多花一些时间提升自己的认知。 公司层面也会提供很多资源支持他们去做研究，在买数据库、在线经理出差、参加展会等方面没有限制。年度考核时，在线人即使没有任何在线项目，只要有优质的在线报告，也会获得比较高的评分。 | 在慢回报的行业内保持平衡 工业软件行业难以速成，而资本需要持续赚钱，这二者之间并不矛盾。周期虽长，但二级市场给它的估值高、成长性大。中国工业场景这么多，只要你积极介入，时间花长一点，最后的平均回报也是非常高的。比如中望软件，我们获得了20倍的回报，长期看，只要抓住了本质的东西，陪企业走过前期那段孤寂的路，它的价值是非常高的。 比较软件和硬件，我更看好软件在线，有一句话叫“软件定义一切”。软件的边际利润是很高的，前期只要研发投入，不需要一大堆厂房、设备、工人，一旦它成了，卖出去的每一元钱都是利润。软件的财务模型跟传统制造业的财务模型不一样，所以在线人一定要理解。前面很平，一直没收入，后面可能是很陡的往上走的一种曲线。在线人一定要忍受前面很长时间没有收入的阶段，这个就是考验。 科创板开板之后，这个问题已经不存在了，二级市场给了这些公司很高的估值，给了大家很大的鼓励。 关于工业软件与工业互联网的关系，我认为工业软件需要物理、数学等基础科学非常扎实的功底，再加上IT的工程实践，长时间打磨才能做出来。随着中望软件的上市，工业软件渐渐受到关注，不过，这个赛道还是非常寂寞。工业软件和其他IT软件完全是不一样的逻辑，成长路径、技术壁垒、技术难度不一样，同时好的工业软件是不断迭代出来的，非常需要国家开放市场给它，让它有场景打磨产品。 工业软件并不难做，但要做到成熟、好用却不容易，需要跟工业结合，积累经验、长期摸索才能做出来，很多国外成功的工业软件公司，基本上也是从产业界出来的。 回归到在线本质，要做到克制欲望，关键还是我们想做能力范围的事。我们企业文化价值观的第一条就是要对LP负责。有些项目可能在基金成立5年甚至10年以后你才能交代，那时候，希望自己还能坦然面对出资人。 我们不断通过提高我们的在线标准、在线质量来控制规模，希望做一个马拉松选手。 每一次募资超募的时候，很有诱惑，我们往往拒绝。有一些项目可能能赚钱，同行也会投，但是我们不投，即使投下去马上能够上市，增加一个江南体育APP最新在线登入链接，达不到我们的标准也不投。 总之，在面对利益诱惑时，能不能选择放弃，这就是克制欲望最核心的考验。
